営業担当者が配送を兼務している場合の課題と見直し方

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営業担当者が納品や回収、急な配送まで兼務していると、日々の顧客対応を柔軟に進めやすい一方で、商談準備、既存顧客フォロー、新規提案に使える時間が削られやすくなります。

特にBtoBの配送では、単に荷物を届けるだけでなく、納品先ごとの受付時間、搬入口、検品方法、持ち戻り時の連絡、配送前後の仕分けや回収まで関わることがあります。営業担当者がそれらを抱えたままになると、本人の頑張りで回っているように見えても、営業活動と配送品質の両方に負担が出やすくなります。

この記事では、営業担当者が配送を兼務している企業に向けて、何が課題になりやすいのか、配送を営業から切り離す「営配分離」をどう進めるか、外部委託を検討する前に整理したい条件を解説します。

営業担当者が配送を兼務している状態とは

営業担当者の配送兼務とは、営業活動を担う社員が、納品、回収、集金、在庫確認、配送前後の作業なども日常的に担当している状態です。

たとえば、午前中に取引先へ商品を届け、そのまま別の顧客を訪問し、帰社後に見積書や受注処理を行うような働き方です。少量配送や近距離配送であれば、一見すると自然な業務分担に見えます。顧客の反応を直接聞ける、納品時に追加注文を拾える、細かな要望をすぐ把握できるという利点もあります。

一方で、配送件数が増える、納品先条件が細かくなる、回収や検品が増える、繁忙期だけ配送量が膨らむといった変化があると、営業担当者の時間が配送に固定されやすくなります。営業活動は、商談時間だけでなく、事前準備、提案資料作成、見積もり調整、既存顧客へのフォロー、社内調整まで含めて成立します。配送兼務が増えるほど、これらの時間が後回しになりやすくなります。

私たちが配送相談の内容を見ると、「営業が配送していること」そのものよりも、「配送のために営業活動の優先順位が下がっていること」が問題になっているケースが少なくありません。まずは、配送に出ている時間だけでなく、配送前後の準備や確認まで含めて負担を把握することが出発点です。

判断の目安としては、営業担当者が配送に出る理由を分けてみると整理しやすくなります。顧客との関係づくりや商品説明のために訪問しているのか、単に人手が足りないため配送も担っているのかで、見直し方は変わります。前者であれば営業同行や定期訪問の設計を残し、後者であれば配送ルートや付帯作業を切り出す余地があります。

営業担当者の配送兼務で起きやすい課題

営業担当者が配送を兼務する課題は、時間不足だけではありません。営業活動、配送品質、労務負担、引き継ぎの4つに影響が広がりやすくなります。

課題	起きやすい状態	見直す視点
営業活動の圧迫	訪問件数、商談準備、提案後フォローの時間が配送予定に左右される	配送に使っている時間と、営業機会への影響を分けて把握する
配送品質のばらつき	営業予定の合間に納品するため、確認漏れや遅延時の連絡遅れが起きやすい	納品条件、検品方法、持ち戻り時の連絡ルールを整理する
労務負担の増加	早朝納品、夕方の持ち戻り、繁忙期の追加配送で残業や休日対応が増える	通常業務に組み込む配送と、別体制で扱う配送を分ける
引き継ぎの難しさ	納品先ごとの細かい条件を営業担当者の経験や記憶で運用している	顧客情報と配送条件を分け、配送側へ渡せる情報にする

ロジクエストの課題解決ページでも、営業社員が配送を兼務して営業に支障が出ること、配送兼務によるミスやトラブルの懸念、休日出勤や残業の多さが課題として整理されています。配送を営業から切り離すことで、コア業務へ専念しやすくなるという考え方が示されています。
参考: ロジクエスト「配送が他の業務を圧迫」

営業担当者の配送兼務を見直す手順

配送兼務の見直しは、いきなり外部委託先を探すよりも、営業が担うべき業務と配送側へ切り出せる業務を分けるところから始めると進めやすくなります。

この手順で見ると、「営業担当者が納品時に顧客の状況を聞くこと」は営業活動として残す価値があります。一方で、決まった曜日の納品、定型的な回収、出荷前の仕分け、同じルートの巡回は、配送側へ切り出せる可能性があります。

私たちが現場の状況を整理するときも、営業と配送を完全に切り離すことだけを目的にはしません。顧客接点として残すべき動きと、営業担当者でなくても品質を保てる動きを分けることで、現実的な見直し案を作りやすくなります。

営配分離で考えるべき業務の分け方

営配分離とは、営業と配送の役割を分け、それぞれが本来の業務に集中できる状態を作る考え方です。

営業担当者は、顧客課題の把握、提案、価格や納期の調整、継続的な関係づくりに時間を使う必要があります。配送側は、納品時間、荷扱い、ルート、検品、受領確認、回収、報告などを安定して実行する必要があります。この2つが一人に集中すると、どちらも「時間が空いたら対応する」状態になりやすくなります。

ロジクエストの導入事例では、大豊産業株式会社様が、営業社員から在庫管理や配送を取り払う「営配分離」を目標に、在庫管理と配送を一括にした業務委託を進めたことが紹介されています。同事例では、社員から配送業務を取り除き、本来業務の生産性を高めることが目的として整理されています。
参考: ロジクエスト「大豊産業株式会社様 導入事例」

もちろん、すべての企業が在庫管理まで一括で委託する必要はありません。まずは次のように、営業に残す業務と配送側へ渡せる業務を分けて考えると、検討しやすくなります。

重要なのは、顧客対応を弱めるために配送を切り離すのではなく、営業担当者がより価値の高い顧客対応に時間を使えるようにすることです。配送側へ渡す情報が整理されていれば、納品品質を保ちながら営業活動の時間を確保しやすくなります。

配送委託を検討する前に整理したい条件

営業担当者の配送兼務を外部委託で見直す場合、現在の配送条件を整理しておくと、委託範囲や見積もりを相談しやすくなります。

整理する条件	確認する内容	委託検討で役立つ理由
配送頻度	曜日、時間帯、納品件数、繁忙期の増減	定期便、短時間利用、繁忙期対応の設計に使える
配送エリア	出発拠点、納品先、走行距離、ルート順	車両や拘束時間、ルート設計の前提になる
荷物条件	サイズ、重量、温度帯、破損しやすさ、検品の有無	車両選定や荷扱いルールを決めやすくなる
付帯業務	ピッキング、仕分け、積み込み、回収、集金、報告	配送だけでなく、営業担当者の前後作業も切り出せるか確認できる
顧客対応	納品時に伝えること、確認すること、営業へ戻す情報	営業接点を残す部分と配送側へ渡す部分を分けられる

配送条件が曖昧なまま委託を始めると、営業担当者が結局フォローに回り続けることがあります。特に、納品先の受付時間、搬入口、検品方法、持ち戻り時の連絡先、回収品の扱いは、営業担当者の記憶に残っていることが多い項目です。委託前にこれらを整理しておくことで、配送側へ引き継ぎやすくなります。

ロジクエストで相談できる配送体制の見直し

ロジクエストの配送代行サービスは、企業の配送業務に合わせて、専属ドライバーと車両を組み合わせ、定期的な納品・回収やルート配送を支援するサービスです。配送そのものだけでなく、ピッキング、仕分け、積み込み、回収、報告などの付帯業務も相談できるため、社内担当者が抱えている配送前後の作業まで含めて見直しやすい点が特徴です。
参考: ロジクエスト「配送代行サービスとは」

営業担当者が納品や回収まで兼務している場合も、いきなり配送をすべて外へ出す必要はありません。営業に残すべき顧客接点と、配送側へ切り出せる作業を分けたうえで、現在のルート、納品先条件、荷物量、付帯業務に合う体制を相談できます。

営業担当者の配送兼務の見直しでよくある相談内容としては、次のようなものがあります。

• 毎週決まった曜日・時間に営業担当者が納品しているルートを切り出したい
• 配送前後の仕分け、積み込み、回収、報告まで含めて負担を減らしたい
• 繁忙期だけ配送量が増え、営業活動が止まりやすい状態を見直したい
• 納品先条件が細かく、営業担当者以外へ引き継ぎにくい配送を整理したい
• 配送兼務による残業や休日対応を減らし、営業活動へ時間を戻したい

相談前には、営業担当者が配送に使っている時間、納品先の条件、荷物量、配送前後に発生している作業を書き出しておくと、見直す範囲を整理しやすくなります。現状の負担を分けておくことで、営業に残す業務と配送体制側で受け持つ業務を具体的に相談できます。

まとめ

営業担当者が配送を兼務している状態は、少量配送や近距離配送では自然に見えることがあります。しかし、配送件数、納品先条件、付帯業務、繁忙期対応が増えると、営業活動の時間、配送品質、労務負担、引き継ぎに影響が出やすくなります。

見直しでは、営業担当者から配送をすべて取り上げるのではなく、営業に残すべき顧客接点と、配送側へ切り出せる作業を分けることが大切です。配送に使っている時間、後回しになっている営業活動、納品先条件、荷物条件、付帯業務を整理すると、営配分離の進め方が見えやすくなります。

社内だけで配送兼務を解消しにくい場合は、定期配送の外部委託も選択肢になります。ロジクエストでは、専属ドライバー、車両、付帯業務、配送条件に応じた体制づくりを相談できます。まずは、営業担当者が配送に使っている時間と、配送側へ渡せる作業範囲を整理するところから始めてみてください。